テレアポ
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テレアポと対面営業の違い

しゃべりがうまく、流れるようにどんどん言葉が出てきて商品の良さを説明する対面営業が上手な人というのがいます。 しかし、テレアポという電話では往々にしてこれがマイナスに作用することがあるのです。 電話では。説明してはダメなのです。

メラピアンの法則というのをご存じでしょうか。メラピアンの法則とは、アルバート・ メラピアンというアメリカの心理学博士が、群衆が話し手の何に影響を受けているかの割合を、実験によって導き出したものです。

それによると、群衆は、

•話の内容 7%

•話し方(声・スピード・大きさ・テンポ) 38%

•ボディーランゲージ  55%

という割合で、影響を受けていることがわかりました。つまり、この数字に表れているように、人は話の内容なんてあまり聞いていないのです。対面営業が上手な人は、しゃべりに自信があるので、ガンガン話をします。そのときに、 身振り手振りや顔の表情などを交えて、商品の良さをアピールします。それらの要素が相 乗効果となって、お客様の心を動かしていたのです。

しかし、テレアポでは、身振り手振りや表情は相手に見えません。 そのため、しゃべりのうまい 人でも、アポが取れないケースが多いのです。

電話の場合は、いろいろと説明しようとせず、用件だけを伝えて、アポを取ることに専念しないといけません。

詳しい説明は、実際に会ったときにすればいいのです。 これは、しゃべりがうまいことが逆にアダになってしまった典型的な例ですが、 しゃべりがうまい人は、テレアポが下手だったりします。 裏を返せば、口ベタの人でも、テレアポはうまくできるということです。

対面営業とテレアポというのは、このような点からかなりやり方に違いがあることを覚えておきましょう。

特に若手の営業マンの場合は、「アポを取る」それだけに集中するのが良いでしょう。極端な話、商品を説明しなくてもアポイントが取れればいいのです。そういう意味で、対面営業とテレアポの性質はかなり違うということを覚えておいてください。