テレアポ
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テレアポ台本を作る

ビジネスでは、ときに、突発的な出来事や変化に柔軟に対応できる、臨機応変力が必要だと言われます。しかし、いくら瞬時に対応できるからと言って、「思いつき」の対応に頼っているのはよくありません。特に、テレアポという場は、初めての相手と有効な関係を短い時間で作らなければならないので、そうした対応が功を奏さないケースが多いのです。テレアポでは、こんな場面があります。

営業「弊社、新卒の採用支援を行っておりまして、ぜひ、一度お話を聞いていただきたいのですが」相手「ん〜〜、そう、いま、忙しいんだよね。資料送っておいてよ」営業「いや、えーと、いまですと、そのですね。じつはキャンペーンをやっていまして、あの、その・・・・・・」相手「とにかく、資料を送っておいてよ」

こんな感じで言葉が出てこないことがあります。自分では、それなりにうまく対応して話をしているつもりでも、その場の思いつきで対応していると、「え〜」「あの〜」「その〜」といったような余計な言葉が多く、言いたいことが伝わりにくくなっていることが多いものです。弊社のアポインターに、こんな対応をしている人がいたら、録音して聞かせます。すると、たいてい「え〜、私、こんなことを言っているんですか」と驚きます。自分ではまずまずうまくしゃべっているつもりでも、自分の行っていることは自分自身ではわからないものなのです。

テレアポの場合、相手の言動はある程度予測できます。そこで、事前に対応策(=どうやってしゃべるか)を考えて、それをスクリプト(台本)にまとめておきます。

このように書いたものを読めば、言葉に詰まることや、ムダな「え〜」「あの〜」は少くなります。

また、テレアポでは、相手から言われる反論の言葉はたいてい決まっています。「資料を送ってくれ」「いまは忙しい」「必要ない」「他社を使っている…。これも、相手の言うことが予測できていたら、その対応策を考えて、事前に文章にしておいて、それを読めばいいのです。その場の思いつきで対応すると、毎回違うことを言ってしまいます。言っていることが毎回違うと、どの言い方が一番いいのかが検証できません。同じことを毎回言っていれば、相手の反応が悪かった場合は、スクリプトを変える必要があると判断できます。